De uitdaging
100 MARKTEN – ÉÉN UITDAGING
Met zo’n groot en divers bedrijf, dat in vele sectoren actief is, was de belangrijkste uitdaging de volgende: hoe kan een trainingsprogramma worden ingezet dat wereldwijd coherent en uitgebreid is, met respect voor de verschillen in elke regio en in elk specifiek industriesegment?
Opleiding, van welke aard dan ook, is een evenwichtsoefening. De verkoopteams van ABB waren ervaren, zeer deskundige productexperts, maar de bestaande verkoopaanpak was vrij traditioneel en lineair, waarbij de nadruk lag op de technische aspecten van de producten, het verwerven van zo veel mogelijk leads en vervolgens het verleggen van het portfolio. Om de verkoop te laten evolueren, moesten de teams getraind worden om vanuit een heel ander perspectief te denken.
“We tended to see ourselves as the expert in the room, but actually customers also want us to demonstrate that we understand their world – that we can listen to their challenges.”
Allan Mitchell, Global Head ABB
Mercuri stelde een zeven maanden durende certificeringscursus voor de verkoopspecialisten van ABB voor, een programma dat zorgvuldig is ontworpen om de werklast van de verkoopteams te omzeilen en ervoor te zorgen dat ze zo min mogelijk tijd verliezen aan hun primaire doel – dat van het contact met de klanten.
Het resultaat
Om een verkoop training programma succesvol te laten zijn, moet het boeiend zijn – het moet de deelnemers inspireren met praktische verkoop vaardigheden die ervoor zorgen dat ze enthousiast terugkomen om te leren. Door een inhoud te bieden die precies in overeenstemming was met de echte rollen van de klanten, hielp Mercuri ABB om een echt gevoel van vooruitgang en prestatie te genereren – de verkoopteams konden actief het voordeel van de nieuwe vaardigheden die ze aan het verwerven waren, zien en voelen.
“Mercuri always brings the guaranteed B2B sales credibility and challenge ABB requires to help raise our solution and Value Based Selling skills to world-class, be it in Bangalore or Beijing, Coventry or Cairo.”
Allan Mitchell, Global Head ABB
