Wat is Sales Enablement?
Het doel van Sales Enablement is om de verkoopteams te ondersteunen bij het realiseren van hun verkoopdoelen. Het gaat hierbij om drie onderdelen:
- het verbeteren van de verkoopvaardigheden,
- het verhogen van de productiviteit
- en het versnellen van het verkoopproces.
Een belangrijk onderdeel hiervan is het aanbieden van de juiste middelen en trainingen aan verkoopteams.
Checklist voor succesvolle Sales Enablement
Om Sales Enablement succesvol uit te voeren, is het belangrijk om een checklist te volgen. Hieronder vindt u een aantal stappen die u kunt nemen:
- Stel duidelijke verkoop targets op – Dit is het eindpunt voor alle verdere stappen. Het stellen van duidelijke verkoopdoelen zorgt ervoor dat u weet wat u wilt bereiken en hoe u dit wilt bereiken. Belangrijk hierbij is dat u zorgt dat het daadwerkelijk meetbaar en realistisch is.
- Betrek het management – Betrek uw management en directie bij het proces van Sales Enablement. Zij kunnen een belangrijke bijdrage leveren aan het bepalen van de verkoopdoelen en het opstellen van een strategie. Let op, denk hier niet enkel aan verkoop management maar ook aan management van andere afdelingen zoals Marketing, Finance, HR, Operatie en Directie.
- Bepaal de juiste hulpmiddelen – Bepaal welke hulpmiddelen nodig zijn om de verkoopteams te ondersteunen bij het realiseren van de verkoopdoelen. Hierbij kunt u denken aan verkooptrainingen, verkooptools, CRM en Marketing lead generatie.
- Werk samen met een Sales Enablement-specialist – Een Sales Enablement-strateeg kan u helpen bij het bepalen van de juiste middelen en het opstellen van een plan om de verkoopdoelen te realiseren. Vaak hebben deze Sales Enablement specialisten eerder andere organisaties geholpen en weten zij precies hoe het in gang gezet kan worden en waar verbeteringen daadwerkelijk mogelijk zijn.
- Evaluatie en verbetering – Tot slot is het belangrijk om regelmatig tussentijds te evalueren of de verkoopteams de verkoopdoelen behalen. Op basis hiervan kunt u de Sales Enablement-strategie verbeteren en aanpassen. Maak dus niet een plan dat vervolgens in een la terecht komt maar plan gelijk evaluatie momenten in uw agenda. Betrek ook het project management hierbij.
Conclusie
Sales Enablement is een effectieve manier om verkoopteams te ondersteunen bij het realiseren van verkoopdoelen. Het is belangrijk om een heldere strategie op te stellen en de juiste middelen aan te bieden. Door samen te werken met de leiders (zoveel mogelijk) binnen de organisatie en een Sales Enablement-strategist, kunt u het verkoopproces versnellen en de verkoopresultaten verbeteren.
Nog een stap verder… Sales Excellence Assessment
Mercuri International heeft 9 succesfactoren geïdentificeerd voor het bereiken van “sales excellence”. Onze 10 minuten durende survey neemt het nodige giswerk weg bij het beoordelen van de Sales Excellence – het is een momentopname van waar een bedrijf goede sales processen heeft en waar deze verbeterd kunnen worden.
