In een snel veranderende industriële koelingsmarkt, waar de concurrentie steeds heviger wordt en het koopgedrag verandert, heeft Mercuri International de teams van CCR France PROFROID ondersteund met trainingen gericht op het werven van nieuwe klanten.
Onder leiding van Pierre-Yves Lucas en Kawthar Elhamdaoui stelde deze meeslepende ervaring de teams in staat om hun impact vanaf het allereerste klantcontact te versterken en prospectie om te zetten in een echte prestatiehefboom.
De uitdaging
Een strategische context: modernisering van prospectie in een veranderende omgeving. CCR France PROFROID is de Franse dochteronderneming van de CCR Group, voorheen Carrier Commercial Refrigeration, die in oktober 2024 werd overgenomen door de HAIER Group.
Met ongeveer 50 medewerkers in Aubagne en Parijs brengt de dochteronderneming koeloplossingen op de markt onder het merk Profroid en gekoelde vitrines onder het merk Carrier Commercial Refrigeration.
Algemeen directeur Gaël Grenat identificeert twee grote uitdagingen:
- De tijd die wordt besteed aan het zoeken naar nieuwe klanten en het aanpassen aan nieuw klantgedrag
- Tegelijkertijd zijn kopers tegenwoordig beter geïnformeerd, meer gewild en moeilijker tevreden te stellen.
Waarom Mercuri International?
Een erkende, praktijkgerichte aanpak. Mercuri was de logische keuze. CCR France PROFROID was al partner in eerdere trainingsprogramma’s en was onder de indruk van de kwaliteit van de begeleiding, de relevantie van de inhoud en de praktische toepassing ervan.
‘’Ik hoorde via via over Mercuri en heb vervolgens opnieuw een beroep gedaan op jullie diensten nadat ik uitstekende feedback had gekregen van deelnemers.’’
De kwaliteit van de consultants en hun vermogen om zich aan te passen aan onze problemen waren doorslaggevende factoren, legt Gaël Grenat uit.
Dit hernieuwde vertrouwen bracht het management ertoe om de training op te nemen in het bedrijfsontwikkelingsplan voor 2025, met een duidelijk doel voor ogen: het prospectieproces structureren en het vlotter en motiverender maken voor de teams.
“Onze verkoopteams vormen de kern van onze klantrelaties, maar hebben soms moeite om tijd te vinden voor prospectie.
Gaël Grenat, algemeen directeur bij CCR
Om te blijven groeien, moeten we ons klantenbestand uitbreiden en nieuwe markten veroveren.”
De oplossing
Een volledig interactief en op maat gemaakt trainingsprogramma. Op basis van een duidelijke opdrachtomschrijving waarin de doelstellingen en uitdagingen van CCR France PROFROID werden uiteengezet, ontwierp Mercuri International een evenwichtig programma:
- 20% theorie: de basis leggen voor gestructureerde prospectie
- 30% van het met elkaar leren: bevordering van wederzijdse ondersteuning en het delen van ervaringen.
- 50% praktijkervaring: met live cold calls
De deelnemers stelden hun scripts op, identificeerden hun contacten, pasten hun boodschappen aan en namen contact op met echte prospects. Dankzij deze pragmatische aanpak kon iedereen de technieken in een veilige omgeving uitproberen en tegelijkertijd profiteren van directe feedback van de consultants.
De consultants maakten ook gebruik van moderne tools (AI, Lusha, LinkedIn) om te illustreren hoe prospectie nu past in een breder digitaal ecosysteem.
“De kracht van deze training ligt in de praktische aanpak. Deelnemers voerden live telefoongesprekken, maakten echte afspraken en kregen bovenal meer zelfvertrouwen.”
benadrukt Gaël Grenat
Zichtbare resultaten vanaf de eerste dagen
De effecten waren vanaf dag twee merkbaar. Binnen een dag hadden de teams meer dan 30 afspraken binnengehaald, waaronder verschillende met potentiële klanten die voorheen onbereikbaar waren. Medewerkers, die in het begin soms aarzelden, kregen al snel vertrouwen en zekerheid. Voor velen is prospecting een stimulerende uitdaging geworden, die synoniem staat voor vooruitgang en collectief succes.
De training heeft ook de teamcohesie versterkt. Verkoopmedewerkers delen nu hun tips, vergelijken hun scripts en wisselen best practices uit. Het gebruik van LinkedIn en targetingtools is een tweede natuur geworden, net als het voorbereiden van een krachtige pitch die is afgestemd op elke contactpersoon.
Een duurzame aanpak om leren te verankeren
CCR France PROFROID wil de voordelen van de training op lange termijn uitbreiden. Driemaandelijkse coachingsessies zullen het geleerde consolideren, terwijl interne uitdagingen rond het plannen van afspraken de motivatie zullen stimuleren.
De teams blijven de scripts en tools die tijdens de training zijn ontwikkeld gebruiken, wat bewijst dat de opgedane kennis stevig verankerd is in de verkooppraktijk. Het doel is om prospectie tot een collectieve reflex te maken, geïntegreerd in de bedrijfscultuur en ondersteund door het management.
Door deze reflexen op lange termijn te verankeren, rust CCR France PROFROID zich uit met een solide hefboom voor groei voor 2025 en daarna.
“We willen dat prospectie een natuurlijke, gestructureerde en motiverende praktijk wordt voor al onze medewerkers.”
zegt Gaël Grenat
Een partnerschap gebaseerd op vertrouwen en prestaties
Dit project illustreert het vermogen van Mercuri International om op maat gemaakte, pragmatische en resultaatgerichte trainingen te ontwerpen.
Voor CCR France PROFROID betekent deze samenwerking een belangrijke stap in het structureren van zijn commerciële aanpak en het versterken van zijn teams.
De CEO benadrukt het belang van het uitdagen van teams met praktijken die soms ongemakkelijk kunnen zijn om groei te stimuleren en commerciële volwassenheid te bereiken.
PROFROID is een toonaangevende Europese fabrikant van hoogrendement en duurzame koel-, verwarmings- en koelsystemen.
Met meer dan 60 jaar ervaring is PROFROID een Europese marktleider in de productie van industriële en commerciële koelapparatuur met koelmiddelen met een laag GWP. We zijn aanwezig in meer dan 50 landen over de hele wereld.
Wilt u meer weten over hoe we met uw organisatie kunnen samenwerken?
