Value Selling, een totaal proces
De uitdaging
In 2013 heeft het bedrijf Brabantia een transformatie doorgemaakt waarbij het bijna 100 jaar oude familiebedrijf een andere weg is ingeslagen. Van een “Solid Company” zoals ze zichzelf noemden, met de focus op de verkoop van solide producten naar meer focus op stijl en design: “designed for living”.
Dit heeft een impact op zowel de klant als op de retailer. De uitdaging was om de verkopers bij die verandering te betrekken.
Onze oplossing
- Inzicht in de hefbomen van verkoopproductiviteit en verkoopefficiëntie. Zoals het leren toepassen van de Mercuri RAC-methodologie. Management op basis van activiteiten en capaciteiten in plaats van management op basis van resultaten uit het verleden. “Wat voor soort activiteiten moet ik doen met welke klanten om mijn doelstellingen te realiseren?
- Toepassing van Value Selling : Hoe de waarde van uw product en organisatie te verkopen? Het gaat niet langer om individuele producten maar meer om klantbehoud, continuïteit en andere doelstellingen van de retailer. Dit vraagt om een andere manier van denken en handelen van de commerciële organisatie
Het Resultaat
Het RAC-model is geïntegreerd in de (CRM-)systemen van Brabantia. Hierbij worden de medewerkers automatisch gestuurd op hoe ze hun activiteiten het beste kunnen plannen en waar ze prioriteiten kunnen stellen.
Met de Value Selling aanpak hebben ze geleerd hoe ze het begrip “waarde” voor de klant kunnen ontdekken en vervolgens hun diensten daarop kunnen afstemmen.
