De meeste bedrijven opereren tegenwoordig op gevestigde markten waar het van essentieel belang is om consequent de concurrentie te overwinnen. (Potentiële) klanten staan over het algemeen al positief tegenover hun huidige partner, dus het gaat om een mentaliteitsverandering.
SWOT-analyses, positionering en waardeproposities van marketingafdelingen volstaan vaak niet meer…
Hier komt Mercuri’s nieuw ontwikkelde Six Battlefields concept in beeld. Het concept onderscheidt zes gebieden waarop het van essentieel belang is zich te meten met de concurrentie om indruk te maken op de klant. Elk battlefield vereist specifieke conversatiestrategieën om succes te behalen op de concurrentie en de klant uit de “alles is hetzelfde” apathie te halen.
Een krachtige methodologie
De meeste bedrijven zijn gevestigd in volwassen markten. Wanneer u als bedrijf wilt groeien is het in eerste plaats belangrijk om marktaandeel op de concurrentie te winnen. In dit opzicht heeft de (potentiële) klant meestal een positieve houding ten opzichte van zijn huidige partner. Het is dus belangrijk om de manier van denken van de klant te veranderen.
De traditionele SWOT-analyse, positionerings- en de waardeproposities die door de marketingafdeling zijn gemaakt, helpen niet meer. Ze richten zich op de totale markt, niet op de specifieke concurrent. Daarnaast ondersteunen ze de perceptie van de klant dat uiteindelijk alle leveranciers vergelijkbaar zijn.
Als we aandachtig kijken, tonen de profielen van de concurrenten verschillende sterktes en zwaktes. Daar moeten de verkoopteams op voorbereid zijn.
Zij hebben behoefte aan een masterplan, dat aangeeft op welke “Battlefields” ze de confrontatie met de concurrentie moeten aangaan om groei voor hun eigen bedrijf te genereren. Best presterende organisaties herkennen systematisch hun key accounts.
Het concept
Dit is waar het “Six Battlefields” concept, ontwikkeld door Mercuri International, oplossingen biedt. Het identificeert zes “Battlefields” waarin je jezelf moet meten tegenover de concurrentie om de klant te kunnen overtuigen. Elke “Battlefield” vereist een specifieke benaderingsstrategie die ons met succes onderscheidt van de concurrent en die de klant uit zijn “iedereen is vergelijkbaar” overtuiging haalt.
Een trainingsconcept zonder grafieken, hand-outs of PPT-presentaties. Pure interactie met de deelnemers aan de hand van een flipchart en gepresenteerd door een ervaren trainer. De doelgroep bestaat uit verkopers en product- en marketingmanagers. De resultaten kunnen al de volgende ochtend worden geïmplementeerd!
