Hybride verkoop
Het nieuwe ‘Hybrid Sales Report’ van Mercuri International gaat dieper in op hoe verkoop strategie in het zakelijke landschap is veranderd tijdens de recente, tumultueuze periode, en interviewt leiders uit de sector over hun recente ervaringen. Het onderzoekt de voor- en nadelen van sales onsite versus online – en vraagt: “wat nu?”
“Dit is niet het einde. Het is zelfs niet het begin van het einde. Maar het is, misschien, het einde van het begin.”
Churchill had misschien iets meer aan zijn hoofd dan de wereld van de verkoop voor en na de pandemie, maar het punt is dit – we hebben ons (snel) moeten aanpassen aan een zakelijke sales omgeving die voortdurend verschuift en wekelijks met nieuwe verkoop uitdagingen wordt geconfronteerd.
Meer dan 89% van de bedrijven werd in 2020 getroffen door de pandemie, wat een snelle omslag noodzakelijk maakt in het denken over hoe we effectief kunnen verkopen wanneer conventionele middelen (zoals persoonlijke ontmoetingen) niet beschikbaar zijn.
Wij zijn overgestapt van gevestigde verkooptechnieken, zij het dat die een geleidelijke invoering van nieuwe technologieën vereisten, naar een verkoop situatie waarin wij de manier waarop wij met klanten in contact treden volledig moesten veranderen – zowel om bestaande klanten te behouden als om innovatieve verkoop strategie manieren te vinden om nieuwe klanten te werven.
Ongelukkige gebeurtenissen – gelukkige timing
Maar we hebben geluk gehad. In een ‘halfvol glas’-visie op de wereld viel de pandemie samen met de steeds toenemende verfijning van videoconferentie- en messaging-technologieën, waardoor wij de geografische afstand tussen leverancier en klant konden overbruggen op een moment dat dat het meest nodig was.
Maar wat nu? We zijn eraan gewend geraakt om online met collega’s en klanten in contact te treden en sommige kantoren staan nog steeds te verstoffen, maar waar ligt nu precies de toekomst van de verkoopstrategie? Hebben we nu geaccepteerd dat het overgrote deel van onze interacties digitaal verloopt, of schuilt er (als de omstandigheden het toelaten) nog steeds een zekere onvervangbare kracht in een handdruk?
Uit het recente onderzoek van Mercuri International Research ‘The Future State of Sales’ bleek dat het opbouwen van vertrouwen tussen leverancier en koper één van de grootste uitdagingen is met ons nieuwe online engagement model. Er is nog steeds een waarde voor het persoonlijke, zij het een die moeilijk kan worden gekwantificeerd. Dus welke aanpak is beter? Virtueel of fysiek?
Hybride sales is de toekomst
Het antwoord ligt – zoals altijd – ergens tussenin. En dat is precies wat Mercuri International met haar recente sales onderzoek en het daaropvolgende rapport wilde ontdekken. Wat we hebben vastgesteld is dat de manier waarop we met elkaar omgaan inderdaad voorgoed is veranderd – we hebben de productiviteitswaarde gevonden in een wereld waarin we geen uren meer hoeven te pendelen of uren hoeven te reizen voor vergaderingen. Maar er is ook gebleken dat face-to-face contact een reële, tastbare waarde heeft – dat digitale communicatie weliswaar zijn voordelen heeft, maar ook een zekere mate van vertrouwensopbouw opoffert en het veel moeilijker maakt om een echte, menselijke band te scheppen.
Verkoop draait tenslotte allemaal om vertrouwen – het gaat erom een band en een relatie op te bouwen tussen verkoper en koper. We zullen dus nieuwe technologieën moeten omarmen – maar ook onze verkoopvaardigheden in het gebruik ervan moeten ontwikkelen – als we ten volle de vruchten van deze nieuwe wereld willen plukken.
Maar als we het juiste evenwicht vinden, kunnen de opbrengsten aanzienlijk zijn. Uit ons rapport bleek dat een potentieel “hybride” verkoopmodel het aantal klantenbezoeken met 53% zou kunnen doen toenemen, met een evenredige stijging van de verkoop productiviteit en de inkomsten.
Wat nu?
De verkopers die zullen slagen, zullen die verkopers zijn die kunnen begrijpen dat hun ‘pre-pandemische’ zachte verkoopvaardigheden – hun vermogen om zich te verbinden met en relaties aan te gaan met hun klanten – niet overbodig zijn, maar moeten worden aangevuld met verkoopvaardigheden die de overstap naar een digitale wereld kunnen maken. De beste verkopers zullen multi-getalenteerd zijn, in staat om zich even goed op hun gemak te voelen in persoon als voor een scherm, en echte waarde voor hun klanten op te bouwen nog voor ze hen ooit ontmoet hebben.
Verkoop is net een stuk lastiger geworden, maar de opbrengsten zijn groter dan ooit. Lees verder over Hybrid Sales…
