Value Based Selling Training
Value Based Selling
Doel van deze training is om de verkoper in staat te stellen in elk gesprek bij de klant een waarde propositie te bouwen om de toegevoegde waarde van jouw producten en/of diensten over te brengen.
Met andere woorden Value Based Selling bevat:
- Ken de business drivers van je klant. Begrijp de klant en de (markt)situatie.
- Ken de problemen van je klant. Problemen vormen de “gap” tussen de huidige situatie en de gewenste situatie. Dat is de behoefte.
- Ken je eigen aanbod en redeneer hierover vanuit Kenmerken, Voordelen (van Unique Selling Point naar Unique Buying Reason) en Bewijzen
- De Waarde van het voorstel. Vaak ook ROI genoemd. Wat koopt de klant nog meer, dan alleen het product met de bijbehorende prijs?
OPLOSSINGEN VOOR VERSCHILLENDE BEHOEFTEN
KANT-EN-KLAAR OF OP MAAT GEMAAKT
Door jouw behoeften in kaart te brengen, stellen we het perfecte trainingsprogramma samen waarmee je uitdagingen kunt aangaan, zowel individueel als op organisatieniveau. Verschillende trainingsonderwerpen kunnen worden gemengd en samengevoegd tot een trainingsprogramma dat duurzame verandering en groei creëert. Kies tussen verschillende gradaties van maatwerk – modulair of compleet op maat gemaakt.
Het programma
Onderwerpen die aan bod komen bij Value Selling:
- Vertalen van ontwikkelingen in de markt naar uitdagingen voor de klant.
- De oplossing vertalen naar de waarde die deze voor de klant heeft.
- Het in kaart brengen van behoeften aan de hand van de trechtertechniek.
- Bouwen en presenteren van een oplossing volgens een structuur, ‘Value window model’.
- Oefenen met de vraagtechnieken en de ‘value proposition’.
- Er zal geoefend worden m.b.v. een eigen vooraf gekozen case, die gedurende de training ontwikkeld wordt.
Deelnemers leren:
- De eigen organisatie en producten of diensten onderscheidend en waardevol te positioneren en te verkopen.
- De toegevoegde waarde voor de klant te verhogen, de offerte/order cyclus te verkorten en de relatie met de klant te verdiepen.
- De klant daadwerkelijk een advies te geven, gebaseerd op jouw begrip van zijn situatie en behoeften.
Incompany op maat voor jouw organisatie
Deze training kunnen we ook Incompany verzorgen en hierbij zijn veel mogelijkheden. Graag hebben we persoonlijk contact om de mogelijkheden met jou te verkennen.
Hoe gaat dat in zijn werk:
ANALYSE & VOORBEREIDING
Intake meetings om de sessies af te stemmen op het verwachtingspatroon en bouwen van specifieke cases.Op maat maken van het programma: de aanpassing van de training met specifieke cases, taal en look & feel. Lokale aanpassing van het programma. Validatie van de sessies door het projectteam.
TRAINING
Het blended training programma bestaat uit korte leermomenten om tussentijds nieuw geleerde vaardigheden beter in de praktijk te kunnen oefenen. Door de theorie in een online leerpad aan te bieden, kunnen we tijdens de workshops vooral veel oefenen met onmiddellijke toepasbare handvatten.
IMPLEMENTATIE & BORGING
Na het training programma willen we samen zorgen dat het geleerde ook in de praktijk zal worden gebracht. We betrekken hiervoor het management al in de ontwikkelfase van het programma. Door KPI’s af te spreken in de voorbereidingsfase, kunnen we meten en evalueren of we doelstellingen hebben behaald. Tussentijds begeleiden we managers bij het coachen van deelnemers. Bij de evaluatiemeeting geven we aanbevelingen voor eventuele verbetering.
Personal Training leerpad
Het Personal Training leerpad is een combinatie van personal training en digitaal leren. Je kunt leren wanneer en waar het jou uitkomt, met mobiel, laptop en met persoonlijke aandacht van onze sales trainers. We maken gebruik van doelgerichte micro- en macro learning modules,
online kennismeting, action tips en face to face workshops met een sales trainer. Data, tijden en locatie stem je dus af met jouw personal trainer. Meestal duren deze trajecten ongeveer twee maanden.
Hoe gaat dat in zijn werk:
- Teams meeting tussen deelnemer en Mercuri Trainer
- Afstemmen leerdoelstellingen
- Bepalen leerpad online modules & personal training momenten
- Online Micro & Macro Learning
- Virtuele of face to face coaching 2 uur + Individueel Actieplan
- Online Micro & Macro learning
- Virtuele of face to face coaching 2 uur + Individueel Actieplan
- On line Micro & Macro learning
- Debriefing & evaluatie via Teams meeting
*Bij face to face combineren we de coaching sessies met één sessie van een halve dag
Investering €2080,- per persoon excl. BTW
Value Based Selling whitepaper
Alle verkopers geloven dat ze waarde creëren voor klanten. Maar geloven hun klanten dat ook? Hoe kan uw Value Based Selling aanpak worden gezien als ‘echt’ waardecreërend door uw klanten?
Veel gestelde vragen
Het leertraject biedt een grondige training in het identificeren van de waardepropositie voor klanten. Je leert hoe je de behoeften van de klant kunt begrijpen, je eigen aanbod kunt positioneren als een unieke oplossing en de ROI voor de klant kunt berekenen.
Ja, na succesvolle voltooiing van het leertraject ontvang je een certificaat van Mercuri International, wat jouw vaardigheden en kennis in value based selling bevestigt.
Absoluut, we bieden maatwerkoplossingen aan om te verzekeren dat onze training aansluit bij de unieke behoeften en uitdagingen van jouw branche.
Je kunt je aanmelden door contact op te nemen met ons via mercuri.nl/contact. Wij zullen je door het aanmeldingsproces leiden en alle benodigde informatie verstrekken.
De meeste deelnemers voltooien ons leertraject binnen twee maanden. Echter, de duur kan variëren afhankelijk van het individuele tempo en de gekozen modules.
