10 minuten leestijd

Virtuele verkoop verbeteren met AI: de ultieme handleiding

De overgang naar “virtueel verkopen”, “remote verkopen” of “verkopen op afstand” is de nieuwe standaard geworden in het kielzog van de COVID-19 pandemie, waardoor wat ooit een zeldzaamheid was, een alledaagse praktijk is geworden. Vandaag de dag werkt meer dan 90% van de verkoopprofessionals volledig op afstand of met een hybride model waarin werken op kantoor en werken op afstand worden gecombineerd. Kunstmatige intelligentie (AI) blijft zich ontwikkelen en biedt mogelijkheden om de manier waarop verkoopteams op afstand met klanten communiceren te verfijnen en te verbeteren.

Virtueel verkopen begrijpen

Virtuele verkoop omvat een reeks processen en technologische hulpmiddelen die verkoopteams in staat stellen om met klanten te communiceren zonder fysiek aanwezig te zijn. Deze aanpak werd vooral belangrijk tijdens de COVID-19 pandemie en versnelde de toepassing ervan in verschillende sectoren.


Volgens McKinsey is maar liefst 96% van de B2B verkoopteams tijdens de pandemie geheel of gedeeltelijk op afstand gaan werken – een verschuiving die velen als permanent beschouwen1. De inzichten van de “2023 State of Virtual Selling Survey” onderschrijven deze verschuiving en laten zien dat meer dan 90% van de 720 ondervraagde verkoopprofessionals een voorkeur heeft om op afstand te blijven werken2. Deze voorkeur benadrukt de effectiviteit en het aanpassingsvermogen van virtuele verkoopstrategieën in de huidige veranderende marktomgevingen.


De belangrijkste drijfveren voor deze verandering zijn:

  1. Het gedrag van kopers is veranderd: Vóór de uitbraak van COVID-19 in 2020 waren face-to-face gesprekken de norm. Dit veranderde snel. In mei 2020, kort na het begin van de pandemie, gaf 75% van de B2B-kopers aan de voorkeur te geven aan virtuele verkoopinteracties boven face-to-face gesprekken. Een jaar later steeg dit cijfer tot 92%3. B2B-inkopers hebben hun gedrag dus sterk veranderd door de tijdsbesparing, het gemak en de productiviteit die virtuele vergaderingen bieden.
  1. Kosten- en tijdefficiëntie voor verkopers: Remote selling zorgt voor een aanzienlijke verlaging van de reiskosten, een efficiënter gebruik van de tijd van verkopers en de mogelijkheid tot interactie met meer prospects.
  1. Technologische vooruitgang: Snelle technologische ontwikkelingen hebben tal van verbeterde hulpmiddelen geïntroduceerd voor communicatie en interactie op afstand met klanten. Met AI komen er nu nog meer mogelijkheden om dit te verbeteren.

Virtuele en face-to-face gesprekken

Hoewel virtuele vergaderingen door 63% van de verkoopmanagers vaak als even effectief of effectiever worden gezien dan f2f gesprekken4 , brengen ze ook uitdagingen met zich mee. Onderzoek benadrukt de unieke voordelen van face-to-face interacties, zoals het opbouwen van betrokkenheid en het gevoel gekend en begrepen te worden5 , het faciliteren van effectievere communicatie en het bieden van psychologische motivatie6. Deze interacties maken een beter begrip mogelijk door non-verbale signalen, die cruciaal zijn omdat studies suggereren dat tot 55% van de communicatie non-verbaal is. Vertrouwen opbouwen op afstand is echter een grotere uitdaging geworden: 57% van de respondenten in het onderzoek “Future State of Trust” van Mercuri International vindt dit moeilijk7.

Virtuele verkoopgesprekken met AI

Ondanks deze uitdagingen kan AI-technologie veel tekortkomingen in virtuele verkoopvergaderingen overbruggen, met name op platforms zoals Microsoft Teams, Google Meet of Zoom. AI kan de manier waarop verkoopgesprekken worden gevoerd drastisch verbeteren door de betrokkenheid te vergroten, de communicatie te stroomlijnen en de effectiviteit op digitale platforms te garanderen.

Door gebruik te maken van AI in virtuele klantgesprekken, kunnen bedrijven de efficiëntie en het resultaat van hun verkoopstrategieën verbeteren, de inherente beperkingen van interacties op afstand overwinnen en een nieuwe norm stellen voor de toekomst van verkoop.

Dit is hoe AI uw virtuele verkoopgesprekken kan verbeteren:

Afspraken maken automatiseren

Voordat geautomatiseerde oplossingen hun intrede deden, besteedden veel verkopers veel tijd aan het handmatig plannen van afspraken. Dit betekende dat ze heen en weer moesten communiceren met potentiële klanten via e-mail of telefoon om gemeenschappelijke afspraaktijden te vinden, wat erg tijdrovend kon zijn. Door gebruik te maken van AI kunnen deze routinematige administratieve taken worden geautomatiseerd door afspraken te maken, herinneringen te versturen en tijden af te stemmen tussen alle partijen. Dit bespaart de verkoper tijd en minimaliseert het risico op dubbele afspraken.

Overweeg de volgende hulpmiddelen voor het optimaliseren van AI-ondersteunde planning virtuele vergaderingen:

  • Clara Labs: AI-assistent die automatisch communiceert, afspraken boekt, opvolgt en details zoals locatie en tijd met klanten bespreekt.
  • Meetfox: Vergaderplanningsplatform dat AI gebruikt om optimale vergadertijden voor te stellen op basis van de agenda’s en tijdzones van gebruikers. Bevat ook video- en betalingsfuncties.
  • Calendly: Een automatiseringstool voor het plannen van vergaderingen die agenda’s synchroniseert en uitnodigingen automatisch beheert.

Vergaderingen uitschrijven en samenvatten

Het kan een uitdaging zijn om de volledige waarde van discussies tijdens virtuele gesprekken vast te leggen. Wat heeft de klant precies gezegd? Wat is er precies afgesproken? Gelukkig hebben AI-tools een revolutie teweeggebracht in de manier waarop dialogen tijdens vergaderingen worden gedocumenteerd door realtime transcripties aan te bieden. Deze transcriptie zorgt ervoor dat elk detail nauwkeurig wordt vastgelegd en dat er niets wordt gemist of vergeten, wat cruciaal is als er wordt teruggegrepen op specifieke discussies of afspraken die tijdens een afspraak zijn gemaakt. Naast transcripties kan AI ook helpen bij het identificeren en samenvatten van belangrijke punten en actiepunten, waardoor het makkelijker wordt om waardevolle inzichten uit de vergadering te destilleren.

Hier zijn een paar AI-tools die virtuele vergaderingen kunnen verbeteren met transcriptie- en samenvattingsfuncties:

  • Otter.ai: Een veelgebruikte AI-tool die audio- en video-opnamen van vergaderingen in realtime transcribeert. Het biedt ook een functie genaamd “Smart Notes,” die automatisch vergaderingen samenvat en belangrijke punten markeert.
  • Fireflies.ai: Een andere transcriptietool die niet alleen vergaderingen transcribeert, maar ook samenvattingen genereert en “Action Items” identificeert om te helpen bij het bijhouden van taken die tijdens vergaderingen zijn besproken.
  • tl;dv: Neemt op, transcribeert, vat samen, genereert en automatiseert inzichten uit uw virtuele verkoopvergaderingen.

Real-time feedback geven

Stel je een AI-assistent voor die patronen in verkoopgesprekken kan analyseren en herkennen die je zelf misschien niet ziet of begrijpt. Het kan gaan om visuele elementen zoals gezichtsuitdrukkingen, lichaamstaal, oogbewegingen en handgebaren, maar ook om hoe je je verbaal uitdrukt, zoals duidelijk spreken, correcte bewoordingen gebruiken en een aangenaam tempo aanhouden. AI kan dit doen door als coach op te treden en realtime feedback te geven. Naast de mogelijkheid om verkoopgesprekken op te nemen en te transcriberen, kan AI ook real-time feedback geven tijdens de gesprekken zelf. Praat je te snel? Te veel? Onderbreek je de klant? En hoe zit het met emotionele intelligentie?

Hier zijn een aantal hulpmiddelen die je kunt overwegen voor het geven van realtime feedback in virtuele vergaderingen met AI die direct kunnen worden geïntegreerd in je Zoom-, Google Meet- of Microsoft Teams-omgevingen:

  • Gong: Gebruikt AI om verkoopgesprekken te analyseren en geeft real-time feedback aan vertegenwoordigers.
  • Yoodli: verbetert je communicatievaardigheden met persoonlijke, realtime coaching zonder oordeel.
  • Poised: Een AI-assistent die is ontworpen voor betere vergaderingen. Hij helpt je bij de voorbereiding met persoonlijke suggesties, spreekt zelfverzekerd met realtime feedback en houdt je voortgang bij in de tijd.

De betrokkenheid bij virtuele vergaderingen optimaliseren

AI kan dienen als een essentieel hulpmiddel voor het verbeteren van de betrokkenheid tijdens virtuele vergaderingen. Het functioneert effectief als een geautomatiseerde facilitator, die actief in de gaten houdt hoe deelnemers zich inzetten en ervoor zorgt dat iedereen de kans krijgt om een bijdrage te leveren. AI kan optimale tijden voorstellen voor pauzes of wijzigingen in de agenda van de vergadering op basis van de betrokkenheid van de deelnemers, waardoor vergaderingen dynamisch en productief blijven.

Hier zijn verschillende AI-tools die zijn ontworpen om de betrokkenheid bij virtuele vergaderingen op platforms als Zoom, Google Meets en Microsoft Teams te verbeteren:

  • Rewatch: Een AI-platform dat niet alleen vergaderingen opneemt en transcribeert, maar ze ook analyseert. Met de functie “Deelname-inzichten” kun je de betrokkenheidsniveaus bekijken, waardoor je zowel actieve als minder betrokken deelnemers kunt identificeren.
  • Nyota: Vergelijkbaar met Airgram houdt Nyota de spreekactiviteit bij en geeft real-time feedback om een evenwichtige discussie te bevorderen. Met de functie “Gelijkheid van vergadering” zorgt Nyota ervoor dat alle deelnemers een eerlijke kans krijgen om hun mening te geven, wat een eerlijkere omgeving bevordert.
  • Equal Time: Deze tool helpt een evenwichtige deelname aan vergaderingen te garanderen door de spreektijd bij te houden en inclusiescores te geven. Het biedt een realtime zijbalk in Google Meet of Zoom die de verdeling van de spreektijd over de deelnemers laat zien, wat cruciaal is voor het behouden van evenwichtige discussies.

Audio- en videokwaliteit verbeteren in virtuele omgevingen

AI kan de audio- en videokwaliteit in virtuele vergaderingen aanzienlijk verbeteren door achtergrondgeluiden, zoals verkeer of andere storende geluiden, weg te filteren en door video-instellingen aan te passen om slechte lichtomstandigheden te compenseren. Dit zorgt ervoor dat alle deelnemers elkaar duidelijk kunnen zien en horen, wat bijdraagt aan een boeiendere en productievere vergaderervaring.

Hier zijn voorbeelden van AI-tools die zijn ontworpen om de audio- en videokwaliteit in virtuele vergaderingen te verbeteren:

  • Krisp: Deze tool maakt gebruik van AI om achtergrondgeluiden in realtime te elimineren tijdens online vergaderingen. Krisp is compatibel met elke vergaderapp en kan geluiden zoals verkeer, cafégeroezemoes of andere ruis wegfilteren, zodat stemmen duidelijk te horen zijn zonder afleiding.
  • NVIDIA Broadcast: Voornamelijk gericht op streamers maar ook zeer effectief voor algemene virtuele vergaderingen, biedt NVIDIA Broadcast geavanceerde AI-functies om zowel de audio- als videokwaliteit te verbeteren. Het omvat mogelijkheden zoals ruisverwijdering en auto-framing, waardoor de camera gericht blijft op de spreker, zelfs wanneer deze beweegt. Het verbetert ook de videokwaliteit door de lichtomstandigheden aan te passen.
  • NVIDIA Eye Contact Feature: Deze functie is speciaal ontworpen om je aanwezigheid in virtuele presentaties te verbeteren en maakt gebruik van AI om de richting van je blik in realtime aan te passen, waardoor de illusie wordt gecreëerd dat je rechtstreeks in de camera kijkt, zelfs wanneer je voorleest uit een script. Dit zorgt voor een boeiendere en authentiekere connectie met je publiek.

    .

Conclusie: De toekomst van AI in virtuele verkoop

Vooruitkijkend is AI klaar om virtuele verkoop verder te revolutioneren. Experts voorspellen meer geavanceerde AI-integraties in de komende jaren, met technologieën die klantgedrag kunnen voorspellen, interacties verder kunnen personaliseren en complexere verkooptaken kunnen automatiseren. Naarmate deze technologieën zich verder ontwikkelen, moeten verkoopteams pilotprogramma’s of gefaseerde uitrol overwegen om nieuwe tools te integreren zonder de bestaande activiteiten te verstoren.

Oproep tot actie: Salesmanagers moeten deze AI-technologieën bestuderen, rekening houdend met hun specifieke bedrijfsbehoeften en klantinteracties, om het volledige potentieel van AI te benutten bij het verbeteren van virtuele verkoopgesprekken. Door op de hoogte te blijven van de ontwikkelingen en te experimenteren met nieuwe tools, kunnen bedrijven concurrerend blijven in een snel evoluerende digitale verkoopomgeving.

Henrik Larsson Broman

Download ons rapport voor meer informatie “AI-Powered Sales”

Ontdek het AI leertraject voor verkopers hier.

Bronnen

1 https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/how-b2b-sales-have-changed-during-covid-19
2 https://www.vidyard.com/virtual-selling-report/
3 https://www.bain.com/insights/virtual-selling-has-become-simply-selling/
4 Hubspot (2021). Sales Enablement Report (https://www.hubspot.com/sales-enablement-report)
5 Colbert, A, Yee, N, George, G, (2016) “The Digital Workforce and the Workplace of the Future” Academy of Management Journal, 59(3):731-739.
6 Storper, M, Venables, A, (2004) “Buzz: Face-to-face contact and the urban economy”, Journal of Economic Geography, 4(4):351-370.
7 https://mercuri.net/the-future-state-of-trust-report/