Hoe een uniforme onderhandelingsbenadering de klantloyaliteit en inkomsten voor SAP heeft bevorderd.
Samenvatting van het artikel
De software- en IT-industrie ondergaat een enorme transformatie omdat klanten op zoek zijn naar nieuwe businessmodellen en een manier om “digitale transformatie” te benutten om concurrerend te blijven in hun markten. Terwijl grote en kleine IT-bedrijven ernaar streven om business value te genereren door middel van digitale innovaties, worden ze ook uitgedaagd door meer professionele en getrainde onderhandelaars. SAP’s wereldwijde NeGOtiate&WIN-programma stelt SAP’s verkopers in staat om met meer vertrouwen en zekerheid te onderhandelen, terwijl de winst en het rendement van SAP’s agressieve groeiplan voor 2020 verbetert. Dit programma is in samenwerking met Mercuri International uitgevoerd.
Uit de analyse van de CRM-pijplijngegevens blijkt dat het NeGOtiate&WIN-programma ook een aanzienlijke financiële impact heeft gehad op de organisatie:
- 22,65% reductie van de verwachte versus gerealiseerde korting na de training
- 37% korting bij het vergelijken van de laatste vijf onderhandelingen voor de opleiding met vijf na de opleiding
- 5,6% toename van de inkomsten
- 5,6% toename van de transactieomvang
