DE UITDAGING
Velux is een wereldwijd opererend bedrijf dat dakramen verkoopt. Het bedrijf heeft vele belanghebbenden om rekening mee te houden: installateurs, distributeurs, architecten, enz. De rol van de stakeholders verschilt van land tot land, net als de concurrentiesituatie.
Velux segmenteren hun klanten in functie van hun aantrekkelijkheid en hun houding tegenover Velux, van positief tot negatief. Velux heeft besloten om zich te richten op het omdraaien van stakeholders met een hoge aantrekkelijkheid maar een negatieve houding ten opzichte van Velux om klant te worden. Hierbij was het cruciaal om manieren te vinden om de verkopers te helpen deze vooruitzichten te overtuigen. Het doel was om de marktpositie te behouden en te behouden door de vaardigheden van de verkopers te verbeteren om de verschillende stakeholders te managen.
ONZE OPLOSSING
Velux vroeg Mercuri International om deze uitdaging te helpen oplossen met behulp van hun aanpak van “The 6 Battlefields” als onderdeel van hun Differentiated Selling© methodologie. Velux ontwierp het project ASE: Accelerating Sales Effectiveness.
De 6 BattleFields is volledig ingebed in het Velux ASE project en haar aanpak voorziet de Velux Sales Force van een krachtige pitch om klanten te overtuigen in een zeer competitieve situatie.
HET RESULTAAT
Het programma is nu in 15 landen uitgerold. In elk land waar het is ingevoerd, ziet Velux een positieve impact op hun activiteiten met een toenemend marktaandeel.
Christian Devillez – Read more about The 6 Battle Fields
