De bron van deze informatie is een Benelux onderzoek(*) naar de evolutie van het persoonlijke contact tussen koper en verkoper van strategische producten en diensten.
Op de vraag welke informatiebronnen aankopers momenteel gebruiken bij het inwinnen van informatie geven inkopers weinig verrassend aan dat Google belangrijk is. Hetzelfde geldt voor het persoonlijke netwerk en evenementen zoals beurzen en seminars.
Een opvallend verschil tussen inkopers en verkopers betreft het gebruik van sociale media als informatiebron: ruim 81% van de verkopers geeft aan te verwachten dat inkopers deze sociale media als informatiebron gebruiken, terwijl de inkopers zelf dit in ‘slechts’ 56% van de gevallen aangeven. Voor België is dit verschil zelfs groter (89% versus 27%).
Ook met betrekking tot de verkoper zelf als informatiebron is het verschil tussen inkopers en verkopers opvallend: verkopers geven in ‘slechts’ 74% van de gevallen aan dat zij als informatiebron worden gezien door de in-koper terwijl inkopers zelf dit in 94% van de gevallen aangeven.
Over 5 jaar
Een belangrijk verschil betreft het verwachte gebruik van sociale media over 5 jaar. Hoewel de meerderheid (64%) van de inkopers aangeeft te verwachten meer gebruik te gaan maken van sociale media, zijn ze hierin een stuk voorzichtiger dan de ondervraagde verkopers: van hen verwacht 81% dat inkopers hier de komende 5 jaar meer gebruik van gaan maken. Slechts 36% van de Vlaamse inkopers verwacht meer gebruik te gaan maken van sociale media.
Een tweede opvallend verschil betreft de rol die beurzen en seminars over vijf jaar spelen als informatiebron voor inkopers. Veel verkopers (44%) zijn van mening dat inkopers deze bron minder zullen gaan gebruiken terwijl ‘slechts’ 14% van de inkopers zelf dit aangeeft. Sterker nog, 30% van de inkopers verwacht er over vijf jaar zelf meer gebruik van te maken.
Lees meer en download de samenvatting van de resultaten van het onderzoek hier.
(*) Een onderzoek uitgevoerd door de Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN) in samenwerking met Mercuri International en met ondersteuning van de SMA, de NEVI, Hogeschool West-Vlaanderen (HOWEST) en Hogeschool Gent (HOGENT) in 2017.
Volg ons op linkedIn om op de hoogte te blijven van de nieuwste ontwikkelingen in sales en sales management.
