Waarom verkopers van het 3e millennium “charismatische technofielen” zullen zijn
Als er 1 gebied is waar de impact van de technologische revolutie, die we de laatste 10 jaar hebben meegemaakt, onderschat werd, dan is het zeker verkoop
In de hoofden van veel vertegenwoordigers en managers blijft het sleutelmoment in de verkoop de “face-to-face” vergadering. En dat is begrijpelijk.
Tientallen, zelfs al honderden, jaren was het beïnvloedingsproces vooral gericht op de fysieke ontmoeting tussen koper en verkoper.
Dit contactmoment was de belangrijkste, om niet te zeggen de enige manier om bepaalde informatie te vernemen. Wat verwacht de klant van jou in het gesprek, hoe kijk jij tegen de organisatie aan en wat verwacht hij van je product of dienst ? Met welke concurrentie hebben we te maken? Welk budget heeft de klant in gedachten en welke concessies kunnen worden gemaakt ?
Bovendien waren deze face-to-face meetings de ideale manier voor verkopers om zichzelf te presenteren en hun overtuigingskracht te tonen.
Gebruik makend van een breed scala aan technieken, gaande van “slimme” verleiding tot de “harde verkoop”, testten ze zichzelf alleen tegenover de klant waarbij ze ofwel de glorie van de overwinning verdienden of de schande van mislukking.
De wereld is wezenlijk veranderd in het afgelopen decennium. Dit heeft effect op hoe commerciële organisaties met hun klanten moeten werken, en effect op de wijze waarop ze ‘verkopen’. We zien dat klanten beter geïnformeerd zijn dan ooit, en daarnaast in staat zijn om hun inkoopproces anders te organiseren door de snelle technologische ontwikkelingen. Klanten zijn zelf in staat hun informatie te vinden, informatie uit te wisselen en producten en prijzen te vergelijken. De klantvraag is vaak al concreter en gerichter. De toegevoegde waarde van een verkoopprofessional staat daarmee onder druk.
De focus ligt niet meer zo zeer op de verkoop zelf. Maar de uitdaging is; hoe bouw ik een relatie met de klant die zo sterk is dat je als verkoper eerder wordt betrokken in het aankoopproces
De uitdaging is om in het inkoop proces reeds de betrokkenheid bij de klant sterker te maken.
Maar als we kijken naar hoe hebben verkopers en verkoopsters hun manier van werken veranderd om zich aan deze ontwikkelingen aan te passen? Het antwoord, om eerlijk te zijn, nauwelijks!
En daarin ligt juist het probleem. Net als een echtpaar in een noodlijdend huwelijk, ze beginnen te beseffen dat ze uit elkaar gegroeid zijn zonder te begrijpen waarom.
Een uitroep van frustratie van een rebellerende klant die zijn vrijheid zoekt.
Onafhankelijkheid winnend, zijn kopers, professioneel of privé, zich bewust van de mogelijkheden om het koopproces alleen te voltooien. Een vertegenwoordiger die zijn product aanprijst, hebben ze daarbij niet meer nodig.
Dus, voor beide partijen worden de face-to-face vergaderingen zowel zeldzaam als minder lonend. De banden verzwakken, echtscheiding is in het verschiet. Als ze bruggen willen bouwen voor het te laat is, zullen verkopers zich moeten aanpassen in de manier waarop ze zaken doen en met nieuwe technologiën leren omgaan.
Als ze erin slagen om :
- Beter georganiseerd te zijn door het gebruik van een “intelligent” CRM systeem, gericht op effectiviteit in het salesproces, die social media kan koppelen
- de verkoopkosten te verminderen en de commerciële druk te verhogen d.m.v. verkoop hulpmiddelen op afstand
- hun face-to-face impact te versterken met behulp van een reeks middelen, waaronder video, economische simulatoren en verbindingen op afstand.
Om zo :
- het aankooptraject van potentiële klanten beter te kunnen beïnvloeden en hetzelfde niveau van informatie te verkrijgen zoals zij
- potentiële kopers te herkennen die in “aankoopmodus” zijn om hun productiviteit te verhogen
Dit beïnvloedingsproces vereist het gebruik van nieuwe middelen. Ooit gezien als een “one man show”, zullen verkopers zich nu opnieuw moeten uitvinden als de dirigent van een orkest, die erin slaagt om de verschillende instrumenten te begeleiden, in het spel te brengen op het juiste moment, op het juiste tempo, om een stuk muziek te creëren dat ze zelden hebben samengesteld, maar dat ze moeten interpreteren.
Precies het gebied waarin ze uitblinken !
