“Nu klanten steeds beter geïnformeerd zijn en producten en diensten steeds meer als gelijkwaardig worden ervaren, is het niet langer voldoende om alleen maar producten en diensten van hoge kwaliteit te leveren.”
Op 24 november kwamen vooraanstaande managers en directeuren uit de hele wereld bijeen voor de Sales Conference van dit jaar. En zoals altijd was er één groot thema. En dit jaar was dat thema ‘vertrouwen’. Maar hoe bouwen we vertrouwen op? In het rapport ‘Future State of Trust’ identificeerden we 6 belangrijke dimensies die cruciaal zijn voor het proces – en één daarvan was… ‘Bekwaamheid’.
Waarom ‘Bekwaamheid?
Als iemand je inhuurt om een klus te klaren, willen ze niet alleen een goed product of een goede oplossing, ze willen er zeker van zijn dat je weet wat je doet en dat je waarde kunt creëren buiten het product om. Dit is bekwaam zijn – geloven dat de andere partij de vaardigheden en ervaring heeft om hun deel van het contract na te komen.
Het is gebaseerd op het vermogen om de klant te begrijpen en goed te luisteren, de kwaliteit van het opleiden en inspireren van de klant om te veranderen, het begrijpen van de sector van de klant en het creëren van unieke oplossingen voor de klant. Bekwaamheid gaat niet alleen over het beschikken over de minimale vaardigheden om aan verplichtingen te voldoen – het gaat veel verder dan dat, het actief kunnen aantonen dat je over de specifieke vaardigheden beschikt die een echte toegevoegde waarde leveren aan het product of de dienst die je levert.
“Een verkoper moet aanzienlijk beter geïnformeerd zijn, op de hoogte zijn van zaken die de klant niet weet, de klant uitdagen en meer een consultant of business developer zijn dan een verkoper. Voor de meeste respondenten in ons onderzoek is dit cruciaal voor toekomstig succes.”
The Future State of Sales Report
Dus hoe creëer je het?
Was verkoop vroeger gericht op het identificeren van problemen, het bevestigen van problemen en vervolgens het communiceren van waarde, tegenwoordig ligt de nadruk meer op het anticiperen op het probleem van de klant en het creëren van waarde (naast het product) door interactie met de klant. Uit ons onderzoek hebben wij 4 belangrijke bouwstenen geïdentificeerd die van cruciaal belang zijn om dit gevoel van bekwaamheid in de ogen van de klant tot stand te brengen:
- 75% van de respondenten zei: “Wees proactief en luister naar de klant”.
- 66% van de respondenten zei: “De klant opvoeden, inspireren en uitdagen om te veranderen”.
- 65% van de respondenten zei: “Toon diepgaand inzicht in de sector van de klant”.
- 64% van de respondenten zei: “Creëer unieke oplossingen voor klanten”.
Het is duidelijk dat verkoop steeds meer klantwaardegericht wordt. Verkopersgerichte organisaties bouwen geen vertrouwen op. Klantgerichte organisaties wel. En als je vertrouwen opbouwt, neemt de verkoop toe.
Wat nu?
Dit jaar presenteerde Mercuri Research hun jaarlijkse rapport, gebaseerd op een wereldwijd onderzoek onder meer dan 1.000 managers en directeuren. Het ontleedde wat we eigenlijk bedoelen met vertrouwen, splitste het op in zijn componenten en wees op de werkelijke impact van het opbouwen van vertrouwen vanuit een zakelijk perspectief. Het biedt richtlijnen en aanbevelingen over hoe bedrijfsleiders nieuwe kansen kunnen vinden, betere, langdurige klantrelaties kunnen creëren en nieuwe manieren kunnen vinden om groei op lange termijn te bewerkstelligen. Het rapport bekijkt het onderwerp “vertrouwen” in zijn geheel en onderzoekt ook dimensies zoals “competentie” in detail.
“Slechts 43% van de respondenten zegt dat hun organisatie uitstekend is in het aantonen van bekwaamheid, bv. het leveren van de juiste expertise en oplossingen om hun deel van het contract na te komen.”
Henrik Larsson Broman
En met 99% van de ondervraagde bedrijfsleiders die zeggen dat “vertrouwen cruciaal is voor het opbouwen van langdurige relaties met klanten”, is het belangrijker dan ooit hoe we dat punt bereiken. Dus als u wilt leren hoe uw klanten u kunnen vertrouwen – en een betekenisvolle relatie met u kunnen opbouwen – download dan het rapport of neem vandaag contact met op.
