De afgelopen jaren verschijnen er met regelmaat publicaties waarin het vak van verkoper ten dode lijkt opgeschreven. De algemene tendens in deze publicaties is dat de klant de verkoper steeds minder nodig heeft, want alles wat hij wil en moet weten om een goede aankoopbeslissing te nemen kan hij steeds meer online vinden.
Wij vroegen ons echter het volgende af: “Doet de klant steeds meer online omdat daar alles te vinden is wat hij zoekt? Of….doet hij dit omdat de gemiddelde verkoper die hij ontmoet simpelweg te weinig waarde toevoegt? En hij dus wel online moet gaan om te zoeken naar wat de verkoper niet biedt…?”
De resultaten uit ons onderzoek neigen naar het laatste…en dat biedt veel hoop voor het verkoopvak!
Het onderzoek
In dit onderzoek zijn zowel inkopers als verkopers gevraagd naar hun mening over de rol van de verkoper in de buying journey van strategische producten en diensten. En daaruit komen een aantal verrassende resultaten naar voren. Inkopers blijken een ander beeld te hebben dan verkopers bij bijvoorbeeld het ideale moment in de buying journey om elkaar te ontmoeten, óf de rol van ‘social selling’ daarin.
Het seminar
De Hogeschool van Arnhem en Nijmegen (HAN) in samenwerking met Mercuri International en met ondersteuning van de SMA, de NEVI, Hogeschool West-Vlaanderen (HOWEST) en Hogeschool Gent (HOGENT), hebben bij een seminar de resultaten van dit onderzoek gedeeld. Daarnaast zijn we met de aanwezige deelnemers op zoek gegaan naar de mogelijke verklaringen voor de soms verrassende uitkomsten.
Wilt u bij een volgend seminar erbij zijn? Neem dan contact met ons op
