Consultative Selling

Als verkoper word je uitgenodigd voor een gesprek en je blijkt één van de vele personen waar de prospect mee in gesprek gaat. De prospect wil met een aantal specialisten zoals jij in gesprek maar zegt geen voorkeur voor jou te hebben en ziet weinig verschil tussen de aanbieders. Wat is je strategie om je te onderscheiden en te overtuigen dat jij de voorkeur krijgt?

Hoe je in deze situatie succesvol kunt zijn en je met jouw expertise te onderscheiden van de concurrentie leer je met onze Consultative Selling aanpak.

De situatie

De klant heeft geen vaste positie, hij heeft behoefte aan betrouwbaar advies waarop hij zijn keuze kan baseren. Hij is er niet van overtuigd dat het potentiële aanbod de uitdagingen waar hij voor staat, aankan. De uitdaging voor de verkoper is om deze gedachten te veranderen door zijn aanbod aannemelijk te maken en rekening te houden met de zorgen van de klant, door deskundig advies te geven en aan te tonen dat het voorstel consistent is met de verwachte resultaten en beter is dan de concurrent die de voorkeur heeft.

Inhoud:

  • Wat is Consultative Selling en wanneer pas je Consultative Selling toe?
  • Hoe pas je Consultative Selling toe?
  • Hoe kun je je eigen organisatie positioneren op een onderscheidende manier?
  • Hoe kun je de toegevoegde waarde die de klant verlangt beter in kaart brengen?
  • Hoe ga je om met de DMU en het inkoop proces van de klant?
  • Hoe presenteer je jouw aanbod onderscheidend en waardevol zodat klanten daadwerkelijk toegevoegde waarde zien?
  • De verschillende fasen van het Consultative Selling proces.
  • Alles oefenen aan de hand van de praktijkcase

Resultaat:

  • Je leert de eigen organisatie en producten of diensten onderscheidend en waardevol te positioneren en te verkopen.
  • Je leert de toegevoegde waarde voor de klant te verhogen, de offerte/order cyclus te verkorten en de relatie met de klant te verdiepen.
  • Je bent in staat om de klant daadwerkelijk een advies te geven, gebaseerd op jouw begrip van zijn situatie en behoeften.

Blended learning

Individuele e-learning programma’s zorgen ervoor dat het leereffect van de training extra wordt vergroot. Door het gebruik van verschillende leervormen ( e-learning en klassikale training) heeft de training een hogere impact.

Onze aanpak

Op basis van een bewezen succesvolle 5 stappen methode focussen wij op impact en resultaat. We geloven hierbij in een aanpak die we afstemmen op uw organisatie, medewerkers en marktomgeving. Onze doelstelling is om samen uw sales strategie te implementeren en meetbare resultaten te boeken. 

E-mail: mercuri@mercuri.nl

Tel: +31 88 63728 74