Als totaalleverancier van reserveonderdelen, technische diensten en bedrijfsoplossingen is Kramp de onmisbare partner op de markt voor landbouwonderdelen en -accessoires, dankzij een sterke aanwezigheid in alle voor onze klanten relevante kanalen. Met 21 verkoopkantoren, 10 distributiecentra en 2600 medewerkers in heel Europa zorgt Kramp ervoor dat klanten altijd de juiste reserveonderdelen kunnen vinden, waar ze ook zijn.
De uitdaging
Het streven is om voor al haar klanten de eerste keuze te zijn als strategische partner, en Kramp heeft de volgende doelstellingen geformuleerd om de verdere ontwikkeling en groei van de organisatie mogelijk te maken:
- Marktleiderschap
- Zich onderscheiden van de concurrentie in een markt met toenemende prijsdruk en markttransparantie
- Overstappen van een product- en prijsgerichte aanpak naar een waardegerichte aanpak
- De waarde voor klanten (en Kramp) vergroten door Kramp-oplossingen en -concepten met toegevoegde waarde te verkopen
- Groei in alle product- en klantgroepen
Als gevolg daarvan moest het verkoopteam zich aanpassen en het volgende gaan doen:
- Breng nieuwe en andere verkoopboodschappen over
- Pas op elkaar afgestemde en verbeterde verkoopmethoden („wat te doen”) en gedragingen („hoe te doen”) toe en word een zakenpartner met een proactievere, strategischere en meer op klantwaarde gerichte aanpak
- Verhoog de productiviteit
De oplossing
Mercuri heeft in samenwerking met Kramp Management de ‘Kramp Way of Selling’ ontwikkeld, een raamwerk waarin de belangrijkste inkoop- en verkoopprocessen, rollen en hulpmiddelen zijn vastgelegd.
Na een analyse van de verkoopcapaciteiten en best practices in verschillende landen werd een driejarig opleidingsprogramma opgezet voor diverse verkoopfuncties. Lokale managers en consultants werden opgeleid om het programma in nauwe samenwerking met centrale en lokale teams te implementeren.
“Voor Kramp was het van cruciaal belang dat we een nieuwe verkoopmethode ontwikkelden om een leidende positie te verwerven en een echte zakenpartner voor onze klanten te worden. Mercuri heeft een doorslaggevende rol gespeeld bij het begeleiden en opleiden van ons team in de ‘Kramp Way of Selling’, waardoor ons verkoopteam nu een uniek verkoopargument voor onze klanten vormt.”
Julian Thompson, Sales Academy Manager KRAMP Groep
Het resultaat
Resultaten na de samenwerking met Kramp
- Duidelijkheid en afstemming over de verwachte werkwijze in bestaande en nieuwe landen
- Verbeterde relaties en nieuwe kansen met nieuwe en bestaande klanten
- Groei in lijn met de ambities zoals die vóór de samenwerking waren vastgesteld
- Een groepsbrede structuur en verkoopmethodiek die steeds meer het DNA van de verkoop wordt
Kramp is een van Europa’s toonaangevende leveranciers van landbouwonderdelen en -accessoires en levert hoogwaardige producten en diensten aan boeren, dealers en fabrikanten. Kramp, opgericht in 1951 en met het hoofdkantoor in Nederland, biedt een uitgebreid assortiment reserveonderdelen, technische oplossingen en digitale diensten ter ondersteuning van de landbouw-, bouw- en bosbouwsector.
Conclusie
De Kramp-verkoopmethode heeft het verkoopteam van Kramp versterkt, waardoor dit een concurrentievoordeel is geworden en het marktleiderschap van het bedrijf is versterkt, terwijl tegelijkertijd toegevoegde waarde aan klanten wordt geboden.
Wilt u meer weten over hoe we met uw organisatie kunnen samenwerken?
