“In een transparante samenleving wordt integriteit de nieuwe graadmeter – en dat geldt zowel voor verkopers als voor hun organisaties.”
Op 24 november kwamen vooraanstaande managers uit de hele wereld bijeen in de Avicii Arena in Stockholm voor de Sales Conference van dit jaar. En zoals altijd was er één groot thema. En dit jaar was dat thema ‘vertrouwen’. Maar hoe bouwen we vertrouwen op? In het rapport ‘Future State of Trust’ identificeerden we 6 belangrijke dimensies die cruciaal zijn voor het proces – en één daarvan was…’Integriteit’.
Waarom ‘integriteit’?
Vertrouwen. Het is complex. En nergens meer dan in de wereld van de verkoop. Ja, we hebben wettelijke contracten die het “maar we hebben elkaar de hand geschud” element van risico elimineren, maar je moet nog steeds vertrouwen hebben in de persoon met wie je zaken doet. En een belangrijk onderdeel van dat vertrouwen is wie hij is als persoon. Gelooft u echt dat de verkoper tegenover u authentiek is? Geloven ze wat ze zeggen? Want als dat niet zo is, dan is dat een probleem dat geen enkele marketing kan oplossen. Dus laten we direct zijn – u kunt integriteit niet faken. U kunt vertrouwen opbouwen op andere manieren, via reputatie, eerdere prestaties, kredietwaardigheid enz. Maar hoewel u het niet kunt faken (en ook niet zou moeten faken), kunt u zeker stappen ondernemen om het te koesteren – en die ontwikkeling communiceren naar uw klanten.
“De verkopers van de toekomst moeten fan zijn van hun eigen producten en diensten – en de organisatie van de toekomst moet waarden identificeren die de weg wijzen, en ernaar streven deze waarden in de harten en geesten van iedereen te verankeren, zodat ze het niet alleen zeggen; ze leven het. Verkopers die niet van harte en eerlijk investeren maar alleen maar willen verkopen, zullen meedogenloos worden ontmaskerd.”
The Future State of Trust 2022 Report
Dus hoe creëer je het?
Nou, in tegenstelling tot veel dingen in de verkoop is het niet zo eenvoudig als KPI’s – maar dat betekent niet dat er geen tastbare stappen zijn die u kunt nemen. Hier zijn enkele suggesties uit het rapport:
Staan voor authentieke principes en waarden
waarheidsgetrouwe, onbevooroordeelde en betrouwbare informatie verstrekken
Wees open over het beleid van uw bedrijf
Wees natuurlijk, transparant en oprecht in de communicatie
Zorg ervoor dat klanten de aangeboden voorwaarden begrijpen
Verberg geen belangrijke informatie in de kleine lettertjes
Hoewel integriteit altijd al een belangrijke factor was in hoe een bedrijf of merk wordt waargenomen, heeft de revolutie van de sociale media van de afgelopen jaren dit tot een nieuwe prioriteit verheven. Nooit eerder in de moderne geschiedenis hebben we in zo’n klimaat van desinformatie en wantrouwen gewerkt – dus het is nu belangrijker dan ooit dat we integriteit uitstralen en gebruiken als bouwsteen voor langdurige, betekenisvolle klantrelaties.
Wat nu?
Dit jaar presenteerde Mercuri Research hun jaarlijkse rapport, gebaseerd op een wereldwijd onderzoek onder meer dan 1.000 bedrijfsleiders. Het ontleedde wat we eigenlijk bedoelen met vertrouwen, splitste het op in zijn componenten en wees op de werkelijke impact van het opbouwen van vertrouwen vanuit een zakelijk perspectief. Het biedt richtlijnen en suggesties over hoe bedrijfsleiders nieuwe kansen kunnen vinden, betere, langdurige klantrelaties kunnen creëren en nieuwe manieren kunnen vinden om groei op lange termijn te bewerkstelligen. Het rapport gaat in op het thema “vertrouwen” als geheel en onderzoekt ook dimensies zoals “integriteit” in detail.
“Authentiek zijn betekent dat je handelt op een manier die oprecht is, trouw aan jezelf, je organisatie en de klant. Het betekent dat je bepaalde waarden en principes hebt die je gebruikt als Poolster bij het ontwikkelen van strategieën, producten, marketingboodschappen en niet in de laatste plaats bij het verkopen aan klanten.
Henrik Larsson Broman
En met 99% van de ondervraagde bedrijfsleiders die zeggen dat “vertrouwen cruciaal is voor het opbouwen van langdurige relaties met klanten”, is het belangrijker dan ooit hoe we dat punt bereiken. Dus als u wilt leren hoe uw klanten u kunnen vertrouwen – en een betekenisvolle relatie met u kunnen opbouwen – download het rapport of neem contact op.
