Waarom internationale verkooptraining houden?
Lange tijd was verkooptraining grotendeels een lokale aangelegenheid. Maar in de loop van de globalisering begonnen steeds meer bedrijven internationale verkooptrainingen te organiseren. Is dit een trend die na verloop van tijd of eerder een belangrijk strategisch initiatief werd dat nieuwe kansen biedt om op een hoger niveau te verkopen?
Het implementeren van een wereldwijde verkoopstrategie
Een uniforme verkoopbenadering zou en moet worden gevolgd ten aanzien van internationaal actieve klanten en key accounts. Tegenwoordig zijn producten en diensten grotendeels internationaal gericht en worden ze in verschillende landen verkocht aan vergelijkbare doelgroepen met dezelfde verkoopargumenten. Als er een gestandaardiseerde verkoopterminologie en -proces wordt gehanteerd, is het eenvoudiger om te communiceren en met succes centrale marketing- en toegevoegde waardeconcepten voor individuele producten en klantgroepen te implementeren, evenals succesvolle en bewezen modellen, benaderingen en relevante informatie.
Een internationaal gestandaardiseerd opleidingsprogramma garandeert dit. Iedereen die betrokken is bij het sales (en marketing) proces spreekt dezelfde ‘taal’, begrijpt de marketingstrategieën beter en kan belangrijke informatie sneller en gerichter communiceren. Losstaande lokale trainingsprogramma’s kunnen niet aan deze eisen voldoen en zijn daarom alleen geschikt voor basisvaardigheden (bijv. communicatie, tijdsmanagement).
De uitdagingen van internationale verkooptraining
Natuurlijk zijn er nog steeds veel klanten die uitsluitend op lokaal niveau opereren en in bepaalde landen moet vaak rekening worden gehouden met verschillende distributiekanalen en marktposities, zoals culturele verschillen en specifieke taalkundige kenmerken. Het ontwerp en de uitvoering moeten aan de hoogste normen voldoen om de internationale verkooptraining volledig effectief te maken. De belangrijkste aspecten worden hieronder nader toegelicht.
Zowel internationaal als landspecifiek: ‘glocalisatie’
Sommige landen zijn vaak wantrouwig tegenover internationale opleidingsprogramma’s. Lokale opleidingen hebben al plaatsgevonden en er is bezorgdheid dat er onvoldoende aandacht zal worden besteed aan de lokale kenmerken. Er is ook een algemene scepsis ten aanzien van alles wat door het centrale hoofdkantoor wordt verstrekt. Het resultaat: de officiële afspraak om een opleiding te volgen is vaak een kwestie van enkel een kwestie van tegendeel bewijzen en de deelnemers gaan slechts halfslachtig te werk, soms wachtend op een ‘vooraf bepaald onderbrekingspunt’ zodat ze de opleiding helemaal kunnen stopzetten.
Het is van cruciaal belang dat de betrokken landen of regio’s in een vroeg stadium bij het opleidingsconcept worden betrokken. Dit betekent in het bijzonder: de doelstellingen en eventuele belangrijke inhoud moeten voorafgaand aan het opleidingsprogramma worden overeengekomen. In de loop van een scopingmeeting en/of het startpuntonderzoek moeten, naast de internationale strategie, de verschillende lokale kenmerken aan de opleidingsverstrekker duidelijk worden gemaakt om ervoor te zorgen dat hiermee rekening wordt gehouden in de opzet van het programma. Een typisch standaard trainingsprogramma (‘off the shelf’) kan niet meer aan deze basisvereiste voldoen. Elk internationaal opleidingsconcept moet daarom nauwkeurig worden afgestemd op de specifieke situatie van het bedrijf en moet vooraf worden afgestemd op de specifieke regionale kenmerken (lokalisatie).
Deze scope kan betrekking hebben op het verkoopproces (bijvoorbeeld het verkrijgen van nieuwe klanten of potentiële exploitatie/ cross-selling met bestaande klanten), distributiekanalen (bijvoorbeeld verkoop via dealers of directe verkoop), de selectie van prospects of productfocus en lokale best practices. Bij het ontwerpen van opleidingsprogramma’s heeft dit gevolgen voor de voorbereidende taken van de deelnemers, maar ook voor casestudies, oefeningen en rollenspellen.
Uit ervaring is gebleken dat de inspanning die nodig is om de trainingsmodules of leertrajecten aan te passen aan de lokale omstandigheden, ongeveer 20-30% bedraagt.
In de lokale taal
De culturele kenmerken mogen niet worden onderschat. Hoewel de basisbegrippen voor discussie vergelijkbaar zijn, kunnen er aanzienlijke verschillen bestaan tussen landen en regio’s in de wijze waarop ze worden uitgevoerd. Zelfs als de interne bedrijfstaal Engels is, moet de opleiding toch worden gegeven door native speakers die in de betreffende landen of regio’s wonen en kennis hebben van de lokale verkoopcultuur en de lokale taal.
Projectorganisatie
Een internationaal opleidingsinitiatief vereist ook speciaal projectmanagement binnen bedrijven. Als het gaat om een internationaal opleidingsprogramma met verschillende kwalificatiemodules, moet projectmanagement worden ingevoerd voor de ontwerpfase totdat het management van het opleidingsprogramma is ingebed in de bestaande organisatiestructuur. Projectmanagement is ook vereist voor de gehele duur van het project in geval van fundamentele veranderingen in de werkwijze of strategische initiatieven (bijvoorbeeld van de verkoop van producten tot oplossingen of speciale programma’s voor nieuwe klanten) waarbij veel aandacht wordt besteed aan de implementatie.
Naast het opstellen van het tijdschema en de coördinatie van de afzonderlijke stadia van de werkzaamheden moet het projectbeheer ook een internationale projectgroep samenstellen die elk van de betrokken regio’s van meet af aan vertegenwoordigt en hun behoeften in het project integreert. De projectgroep fungeert ook als sparringpartner voor de opleidingsverstrekker wat betreft de gedetailleerde opzet van de afzonderlijke opleidingsmodules en leertrajecten. Bij de implementatie van de training organiseren de leden van de individuele projectgroep de uitrol en coördineren de samenwerking in de landen/regio’s (bijv. met de lokalisatie van de modules). De opleidingsverstrekker moet deze organisatie weerspiegelen en een projectteam samenstellen met een centrale projectmanager, een centraal ontwerpteam en regionale (hoofd)trainers.
