One selling strategy is no longer enough !
Verkopers worden vandaag de dag geconfronteerd met totaal nieuwe en andere verkoopsituaties. Klanten en prospects worden steeds onafhankelijker van de verkoper. Sales moet zich aanpassen aan een veel meer autonome klant die andere verwachtingen heeft van verkopers dan voorheen. De “one-sales-methode-fits-all” bestaat niet meer.
De Differentiated Selling Methodology biedt verkopers een goed inzicht in de kooptrends van klanten.
Het gaat dan verder om te laten zien hoe u uw verkoopstijlen vorm te geven aan de situatie van de uitdagende kopers van morgen te voldoen.
Waarom een nieuwe verkoopaanpak?
Toename van de concurrentie, druk op de prijzen, klanten die steeds meer geneigd zijn van leverancier te veranderen, veranderende koopgewoonten, de impact van nieuwe media in het inkoopproces, afnemende beschikbaarheid van kopers…. De druk op verkopers neemt toe.
Om deze moderne uitdagingen te overwinnen, moet de verkoopmethodiek worden aangepast aan de nieuwe omstandigheden en uitdagingen van de verkooporganisaties, nieuwe verkooptechnieken zijn noodzakelijk: technieken aangepast aan de verkoopsituatie die zich voordoet
Wat is een verkoopsituatie?
Verkoopsituaties worden bepaald door de houding van de klant ten opzichte van het aanbod van een verkoper (producten/diensten/prijzen), samen met de verwachtingen die hij van deze verkoper heeft.
We zien een toename van autonome klanten (horizontale as) en voorkeur (loyaliteit) (verticale as). Uit deze assen komen vier kwadranten voort, elk met een eigen verkoopsituatie. Elke situatie vraagt om een speciale verkoopaanpak.
Differentiated Selling helpt met:
- De juiste verkoopsituatie te identificeren
- Het herkennen van het kooptraject van de klant en het aanpassen van de juiste aanpak.
- De verkopers de juiste tools op het juiste moment geven.
En….Differentiated Selling helpt verkopers om waarde toe te voegen in elke verkoopsituatie.
