In deze onzekere tijden is er veel geschreven over ‘het nieuwe normaal’, met name over het onderwerp van thuiswerken. Bedrijven denken opnieuw na over de manier waarop ze met collega’s en klanten omgaan en ontwikkelen nieuwe methoden om productief en winstgevend te blijven.
Bij sommige bedrijven bestaat nog steeds het gevoel dat werken op afstand een slechte verhouding is tot face-to-face interacties, dat als de huidige situatie eenmaal is afgenomen, de inspanningen zullen worden gericht op het weer op gang brengen van de normale gang van zaken. Meer op de toekomst gerichte bedrijven zien de zilveren rand, waarbij ze de duidelijke voordelen van werken op afstand opmerken.
Maar door ons alleen op dit ene onderwerp te richten, missen we misschien het grotere geheel? Werken op afstand maakt zeker deel uit van ‘het nieuwe normaal’, maar het is niet het hele verhaal…
Doe eens een stap terug
Als ‘het nieuwe normaal’ iets betekent, dan is het dit: dat in de zakenwereld van 2020 verandering de enige constante is. Ja, de omvang van de huidige uitdaging is ongekend (in ieder geval in Europa in de afgelopen honderd jaar), maar het is slechts één van de vele uitdagingen waarmee bedrijven geconfronteerd worden – en zullen blijven worden. Verandering zelf – en de snelheid van die verandering – is de nieuwe norm. Technologische ontwrichters, AI, automatisering en snel evoluerende aankooppatronen veranderen de aard en de toekomst van het personeel sneller dan ooit. Zoals het dataverbruik exponentieel toeneemt, jaar na jaar, zo dwingt de snelheid van de technologische vooruitgang ons om onze technieken en vaardigheden met steeds kortere tussenpozen te herevalueren.
Als de huidige situatie iets heeft gedaan, dan is het om ons te dwingen het probleem rechtstreeks aan te pakken – om te beseffen dat als we niet in staat zijn om te schakelen en de technieken aan te passen aan de snelheid waarmee de markt zich ontwikkelt, dan zullen we niet lang meer concurrerend blijven.
Onverwachte voordelen
We zitten in het midden van misschien wel het grootste ongeplande sociale experiment van onze tijd – we zijn gedwongen om onze werkomstandigheden noodgedwongen te veranderen, niet om te kiezen, maar de bedrijven die het goed doen, zijn de bedrijven die hun huidige werkwijze beoordelen en hun processen daarop aanpassen. Twee onderzoeken die gezamenlijk door eConsultancy en Marketing Week zijn uitgevoerd (de eerste op 16 maart, de tweede op 31 maart) kwamen tot interessante conclusies:
Bij de eerste enquête had minder dan 59% van de werknemers in grote ondernemingen hun beleid met betrekking tot werken op afstand, reizen of bonussen gewijzigd. Uit de tweede enquête bleek dat cijfer te stijgen tot 95%. Bedrijven passen zich – snel – aan en de hinderlijke effecten van werken op afstand worden langzaam minder:
- Enquête 1 – productiviteit beïnvloed door reisbeperkingen/nieuwe processen – 60%.
- Enquête 2 – productiviteit beïnvloed door reisbeperkingen/nieuwe processen – 58%.
- Enquête 1 – verzuimpercentage in de ondernemingen – 21%.
- Enquête 2 – verzuimpercentage in de ondernemingen – 13%.
Nog belangrijker is de manier waarop ondernemingen hun eigen processen monitoren en leren van de gedwongen verandering in de praktijk. 73% heeft nieuwe manieren van werken opgemerkt, waarbij 44% specifieke processen observeert, die ze allebei kunnen gebruiken na afloop.
Meer dan 76% meldde innovaties die zij zouden inzetten in de toekomst, of het nu gaat om communicatie voor marketingdoeleinden of branding (30%), klantencommunicatie (24%) of product- of service-afdelingen (22%).
Het grotere plaatje
Ja, de bovenstaande cijfers hebben vooral betrekking op werken op afstand, maar de interessantere take-away betreft het aanpassingsvermogen. Flexibiliteit is net zo goed een gemoedstoestand als iets anders – bedrijven die zich kunnen aanpassen aan het werken op afstand, zijn ook bedrijven die zich kunnen aanpassen aan andere, onvoorziene situaties. De sleutel tot succes voor bedrijven die vooruitgaan, is om snel te kunnen schakelen, om te accepteren dat het onverwachte deel uitmaakt van het bedrijfsleven en om het potentieel te hebben om hun personeel om te scholen en opnieuw te vragen om met elke nieuwe realiteit om te gaan.
In de wereld van de verkoop betekent dit specifiek dat er nieuwe vaardigheden moeten worden aangeleerd. Virtuele verkoop, Social Selling en het vertrouwd raken met de technologieën die persoonlijke relaties kunnen versterken (als je er niet persoonlijk bij kunt zijn) zijn van cruciaal belang als het gaat om het onderhouden van klantrelaties en het ontwikkelen van nieuwe prospects. Dit zijn vaardigheden die vooral in de huidige situatie van toepassing zijn, maar het gaat verder dan dat. Naarmate we een steeds meer digitaal, online bestaan krijgen en we opnieuw beoordelen hoe vaak we elkaar persoonlijk moeten (of zouden moeten) ontmoeten, zullen deze vaardigheden eerder van primair dan van secundair belang worden.
Training = de juiste vaardigheden voor de klus
Verkopers zijn per definitie vrij flexibel, gewend om te denken en zich aan te passen aan veranderingen in omstandigheden om het beste uit een klantrelatie te halen, maar ze moeten nog steeds de beste vaardigheden krijgen om de klus te klaren. Training zal van groot belang zijn – maar om succesvol te zijn, zal de training zich zo snel mogelijk moeten aanpassen aan de veranderingen in de verkoopomgeving. Het moet flexibel, wendbaar en relevant zijn, met scenario’s en vaardigheden die voldoen aan de specifieke eisen van de markt, eisen die week na week kunnen veranderen.
Het moet ook worden geleverd op een manier die kan omgaan met veranderingen in de situatie van de deelnemers (als ze bijvoorbeeld van thuis moeten leren…), gepresenteerd in een mobiel, modulair formaat dat zich aanpast aan de workflow van de ontvanger.
Het moet ook boeiend en relevant zijn – het personeel moet willen leren en zich ontwikkelen. Dat kan alleen als ze een echt, tastbaar voordeel zien voor hun productiviteit – en hun verkoopcijfers aan het eind van de dag.
Conclusie
Het is nog te vroeg om alle gevolgen van onze huidige situatie te voorspellen, of om zeker te zijn welke van de processen die we gebruiken om het zakelijke momentum in stand te houden het meest nuttig zullen blijken te zijn, maar één ding is zeker. De bedrijven die overleven of floreren zullen de bedrijven zijn die flexibiliteit en innovatief denken tonen en de bereidheid om het nieuwe te omarmen, terwijl ze hun personeel in staat stellen om hetzelfde te doen.
Werken op afstand moet bijvoorbeeld worden gezien als een kans om de beste werkwijzen te herzien – om na te denken over de manier waarop we communiceren, hoe we verkopen en het effect van ons beleid en onze acties op zowel onze collega’s als de samenleving in het algemeen. De meeste bedrijven hebben bijvoorbeeld een duurzaam reisbeleid, maar de huidige situatie heeft ons doen afvragen hoeveel we echt nodig hebben om te pendelen naar het werk – en hoeveel van onze zakenreizen (hoewel vaak met sociaal oogmerk) echt nodig zijn?
De feiten en cijfers met betrekking tot de economische neergang kunnen deprimerend zijn, maar de bedrijven die zullen floreren zijn de bedrijven die de nieuwe realiteit omarmen en positieve stappen zetten om niet alleen met de huidige situatie om te gaan, maar er ook van te leren.
Door te leren, door processen aan te passen en door trainingen te geven die inspelen op de vraag naar nieuwe vaardigheden – snel en flexibel – komen we gezonder en efficiënter uit de startblokken, met een goed ondersteund, betrokken en geschoold personeelsbestand.
