Hier is een raadseltje dat door “The Journal of Sales Success Unlimited” werd georganiseerd:
“Stierengevechten” is volgens Wikipedia “een fysieke confrontatie waarbij meestal mensen proberen een stier te bedwingen, te immobiliseren of te doden volgens een stel regels, richtlijnen of culturele verwachtingen”. In de sales wereld voelt een verkoper zich vaak als een matador in een stierengevecht. Het verschil dat de verkoper de tegenwerping bedwingt en de verkoop binnenhaalt. Als we die metafoor wat rekken, heeft de verkoper iets vergelijkbaar met de rode cape die de stierenvechter zwaait om de stier in actie te krijgen.
Het raadsel is als volgt: wat zou die rode cape voor een verkoper zijn? Herschik de letters hieronder om erachter te komen:
| R | J | P | I | S |
3 onbetaalbare vaardigheden om prijs te verkopen
Als er een poll is voor de favoriete nachtmerrie van de verkoper, gaat de nominatie elke keer naar – je raadt het al – het gevreesde prijsbezwaar. Echter, zoals stierengevechten of parachutespringen of een andere extreme sport, is de verkoop van prijzen niet zo verraderlijk, als je ervoor hebt getraind.
Hieronder staan 3 vaardigheden die je aan uw sales repertoire kan toevoegen om prijs te verkopen:
1. Ken het juiste moment om de prijs te presenteren
Kies het juiste moment om de prijs te presenteren. Wacht in het ideale geval tot de voordelen voor de klant volledig zijn doorgedrongen. Er zijn bewezen Mercuri-technieken voor de verkoper om de presentatie van de prijs uit te stellen tot de tijd rijp is. De algemene regel is nog steeds “Later”.
2. Stel de prijs positief voor
De woorden die u gebruikt om de prijs en de gebruikte methode weer te geven, kunnen een subtiele impact hebben op de mindset van de klant – positief of negatief. Laat uw toon en uw lichaamstaal de oprechtheid en waarachtigheid weerspiegelen die u in uzelf voelt. Zorg ervoor dat u de positieve punten in de prijs benadrukt, met alle voordelen die daarmee gepaard gaan. Zet de prijs in perspectief. Laat zien hoe het wordt omgezet naar een kleiner aantal, wanneer gekoppeld aan gebruik. Kies de juiste woorden en methoden die geschikt zijn voor de klant om over de prijs te praten.
3. Behandel op een juiste manier het prijsbezwaar
Dit is de kritische vaardigheid zoals de levensreddende vaardigheid die Matadors hebben geleerd. Het kan het verschil maken. De vaardigheid om prijsbezwaren aan te pakken bestaat uit een reeks stappen die leiden tot rechtvaardiging van de EXTRA-prijs zoals waargenomen door de klant. Het moet hem of haar de EXTRA voordelen laten zien. Bij het behandelen van prijsbezwaren is het niet nodig om de totale prijs te rechtvaardigen. Het enige dat u hoeft te verantwoorden is alleen het prijsverschil met datgene wat de klant gebruikt om mee te vergelijken.
U heeft het raadsel toch al opgelost, niet?
Voor meer tips en ideeën over de enorme uitdaging van de verkoop van prijzen, download het Insight-document van Mercuri:
Are your people struggling to sell price?
Businessman using a digital tablet to discuss information with senior leadership in a meeting. Business partners discussing plans. Mature boss and young business man working together in office.
