Veel mensen in sales maken het weleens mee; je komt in gesprek met een prospect maar hij staat totaal niet open voor wat je te bieden hebt en is zeer zelfverzekerd dat je hem niet van gedachten gaat veranderen. Elke open vraag die je stelt lijkt nog meer irritatie op te wekken….. Hoe ga je hiermee om?
Herken je dit? Lees dan verder….
De situatie
De klant weet wat hij wel of niet wil kopen, hij verwacht van de verkoper dat hij zijn werk doet, maar is in eerste instantie tegen elk aanbod. De uitdaging voor de verkoper is om de klant drastisch van gedachten te veranderen. Om dit te doen, zal zijn aanpak veel invloed vereisen.
Wat bereik je met deze training?
- Je leert in moeilijke verkoopsituaties op een assertieve manier om te gaan met je gesprekspartner. Dit kan zijn wanneer de klant veel weerstand biedt, weinig toegevoegde waarde verwacht van jou als verkoper of als er al een andere partner is gekozen.
- Na het volgen van deze training kun je door een krachtige boodschap de bestaande mening veranderen en verkoopgesprekken succesvol afsluiten.
Onderwerpen die aan bod komen
- De weg om aan tafel te komen en te blijven in een koude verkoopsituatie
- Het formuleren van een aantrekkelijk aanbod voor de klant/prospect.
- Jezelf krachtig positioneren als een waardevolle en assertieve gesprekspartner
- Het overwinnen van hindernissen in het gesprek en het vermijden van blokkades.
- Je onderscheiden van de concurrentie door je assertieve en persoonlijke aanpak.
- Het assertief afsluiten.
Blended learning
Blended programma’s zorgen ervoor dat het leereffect van de training extra wordt vergroot. Door het gebruik van verschillende leervormen ( digitale en klassikale training) heeft de training een hogere impact.
De mogelijkheden
Personal Open Training leerpad
Het Personal Open Training leerpad is een combinatie van personal training en digital leren. Je kunt leren wanneer en waar het jou uitkomt, met mobiel, laptop en met persoonlijke aandacht van onze sales trainers. We maken gebruik van doelgerichte micro- en macro learning modules,
online kennismeting, action tips en face to face workshops met een sales trainer. Data, tijden en locatie stem je dus af met jouw personal trainer.
Hoe gaat dat in zijn werk:
- Skype meeting tussen deelnemer en Mercuri Trainer
- Afstemmen leerdoelstellingen
- Bepalen leerpad online modules & face to face contactmomenten
- Online Micro & Macro Learning
- Face to Face coaching 2 uur + Individueel Actieplan
- Online Micro & Macro learning
- Face to Face Coaching 2 uur + Individueel Actieplan
- On line Micro & Macro learning
- Debriefing & evaluatie via Skype meeting
Investering €1790,- per persoon excl. BTW
Incompany op maat voor jouw organisatie
Deze training kunnen we ook Incompany verzorgen en hierbij zijn veel mogelijkheden. Graag hebben we persoonlijk contact om de mogelijkheden met jou te verkennen. Hier tref je een aantal klanten die je voor zijn gegaan.
Onze aanpak
Op basis van een bewezen succesvolle 5 stappen methode focussen wij op impact en resultaat. We geloven hierbij in een aanpak die we afstemmen op uw organisatie, medewerkers en marktomgeving. Onze doelstelling is om samen uw sales strategie te implementeren en meetbare resultaten te boeken.
Programma Assertieve Acquisitie
Dag 1
- Gedifferentieerd verkopen, herkennen van de diverse verkoopsituaties
- De 4 principes van Assertieve Acquisitie: neem de lei- ding, wees een winnaar, gebruik je persoonlijke invloed en bied een aantrekkelijk openingsvoorstel.
- Contact maken in de assertieve situatie: oefenen met de elevator pitch, hoe kom je verder in het eerste koude deel van het acquisitiegesprek of telefoongesprek?
- Test je eigen communicatiestijl. Hoe empathisch of pro- jectief ben je?
- Definitie van assertiviteit versus passief, agressief en manipulatief. Oefenen met je eigen grenzen en die van de klant onder druk of in ‘koude’ contactmomenten.
Dag 2
- De gespreksstructuur bij assertief verkopen: APPEAL, bespreken van een best practice,
- Oefenen met de structuur
- Hoe bereid je een assertief acquisitiegesprek voor aan de hand van de APPEAL-structuur?
- Wat zal er voor zorgen dat je prospect op het puntje van zijn stoel zit tijdens je gesprek?
- Het overtuigingsproces: elementen van effectieve argumenten.
- Waar ligt je eigen kracht als persoonlijkheid? Hoe kun je dit versterken?
- Waar liggen je twijfels en belemmeringen om assertief te zijn?
- Oefeningen om een winnaar te worden.
- Bespreken van de huiswerkopdracht: het oefenen in de praktijk.
- Assertief pareren: hoe ga je om met weerstanden van je gesprekspartner?
- Afsluiten van een assertief acquisitiegesprek: hoe voor- kom je dat je prospect de beslissing uitstelt terwijl het ijzer nu gesmeed kan worden?
- Oefenen van een totaal assertief acquisitiegesprek in rollenspellen.
- Aandacht voor je non-verbale presentatie.
- Opstellen actieplan voor een assertieve werkwijze.