Onze visie

Onze visie

De wereldwijde experts zijn op gebied van sales en sales management
Onze missie

Onze missie

Wij helpen u om uw strategieën te implementeren en sterke verkoopresultaten te behalen.
Sales Award

Sales Award

Mercuri International heeft reeds meerdere jaren op rij Awards gekregen van verschillende training organisaties.
Sales in the 3rd Millennium

Sales in the 3rd Millennium

Wat is de rol van de verkoper in de toekomst ?
Ons aanbod

Ons aanbod

Check ons aanbod voor trainingen, workshops, coachings, consulting, competence evaluatie enz.
70% van de buying journey gebeurt online - Ja of neen ?

70% van de buying journey gebeurt online - Ja of neen ?

Mercuri International Benelux Survey Inkoop-Verkoop. Samenvatting van de resultaten onder "Nieuws"

Taking Sales to a Higher Level

Terug

Gamification - Dingen die tot nu toe vervelend waren, worden plezieriger!

Wat zit er achter het begrip “Gamification” verborgen? Wordt alles een spel? Deze vraag stelden zich ook de 300 deelnemers aan de internationale conferentie ISAGA in het Oostenrijkse Dornbirn. Referent Mario Heger lokte al meteen de discussie uit met de vraag: "Wie van u kent 'Angry Birds?" Ongeveer de helft reageerde positief, maar op de vraag “En wie speelt het?” waren er nog slechts 10 moedige aanwezigen over. Heger houdt zich al meer dan 15 jaar bezig met het thema bij SAP in Paolo Alto. De titel van zijn pas op de markt verschenen boek luidt: Enterprise Gamification.

Bij hem gaat het over aandacht tijdens het werk – hoe kan men boekingssystemen zo gebruiken dat ze een onderdeel van een spel worden? Indien er bij de 100ste boeking een muziekje klinkt en men punten verzamelt, zou dat een Gamification op de werkplaats zijn. Het is nog niet zover, maar er gebeurt al veel meer in die richting, maar men neemt het niet altijd zo juist waar. Kort samengevat betekent Gamification dat de dingen die tot nu toe vervelend waren, nu plezieriger worden en dat op het juiste ogenblik verstrekte informatie zin in een spel doet ontstaan.

Amazon doet dit al vele jaren en waarschijnlijk heeft niemand het ooit gemerkt. Indien men informatie ontvangt zoals: van dit boek zijn er nog slechts 2 stuks voorradig... betekent dit voor onze hersenen: “Opgelet, dit zou wel eens moeilijk kunnen worden, wil ik het of wil ik het niet? Ik moet nu vlug beslissen.” De boekingservice www.booking.com gebruikt dezelfde techniek, maar vermeldt daarbij ook nog: “3 mensen hebben vandaag het hotel bekeken, op dit ogenblik zijn er al 2 online.” Dit veroorzaakt bij de lezer een zekere spanning – misschien zelfs wedijver: “Ik ben sneller dan hij... en ik boek nu al, klik.” Het gevoel dat men gewonnen heeft als er nog slechts één bed vrij is, komt dan heel spontaan. Men boekt daarom niet meer of minder hotels, maar misschien wel op dit platform.

Games tijdens de training

Wat heeft dit nu allemaal met training te maken? Ja, ook tijdens de training zijn er altijd meer prikkels om de „leerwaarde“ te verhogen en de aandacht te doen toenemen. Dan spreekt men echter veel minder over Gamification, maar wel over Action Learning in de jaren 80, over Interactive Learning in de jaren 90 en men noemde het  „serious games“ in het begin van 2000. Niet elke nieuwe naam ging ook met een nieuwe aanzet gepaard. De klassieke Business Board Games werden al in de jaren 60 in de hogeschool St. Gallen gebruikt en ook vandaag nog is prof. Fredmund Malikeen fan van spellen. Hij verwierf de rechten op het klassieke spel Ecopolicy van de natuurwetenschapper prof. Frederick Vester, dat ook tijdens de conferentie aan een internationaal publiek werd voorgesteld.

Business Games zijn in de loop der jaren veranderd: ze zijn voor doelgroepen klaargemaakt en zijn dikwijls gedigitaliseerd. Ook hier wordt gebruik gemaakt van spelelementen: de verhaallijn is business, verkoop, productintroductie. De spelelementen zijn altijd de volgende belangrijke drie: spelers (acteurs), een actie (handeling) en regels.

Als voorbeeld nemen we het spel voor de verkoop van Celemi Sales EndeavourTM. Het verhaal is eenvoudig: bij een grote klant wordt de kwestie van de verkoop besproken. Het gaat over veel omzet. De vraag is nu hoe men het aanpakt, met wie men spreekt, wie de juiste informatie levert en wie men moet aanspreken. Bij de start hebben drie teams dezelfde informatie. Zij werken eerst aan een verkoopstrategie en interviewen meerdere werknemers van de klant om meer informatie in te winnen. Het blijft spannend en na de eerste ronde wordt duidelijk dat het naburige team meteen de  CEO heeft opgebeld en dus sneller was. Afhankelijk van de groep begint hier al een debriefing: verloopt het proces in de realiteit ook zo, hoe gaan wij te werk? Wat zijn onze succesverhalen en hebben wij een systematiek?

De spelers zijn acteurs en hebben ook acteurs tijdens het spel. De actie bestaat erin een aanbod tegen de concurrent in te dienen. De regels: men kan vooraf informatie inwinnen en men heeft maar drie pogingen.

Learning by burning

Men had het ook op de klassieke manier kunnen doen. De trainer beschrijft met enkele Powerpoints hoe het verkoopproces er uitziet, hoe men informatie inwint en hij vermeldt dat de contactpersoon ter plaatse tevens een budget moet hebben en daarvoor ook de bevoegdheid heeft om te ondertekenen. En ja, dat is natuurlijk duidelijk en het is al honderd keer gezegd, maar om het proces in de praktijk om te zetten? Dat is een ander verhaal! Er is niemand die graag wordt geïnstrueerd, zelfs kinderen niet. Maar als je altijd alleen maar leert door je vingers te verbranden, doet dit niet alleen maar pijn, want ook in een bedrijf kan dit tegelijkertijd duur uitvallen.

„Tijdens het voetbalspel gebruikt iedereen dezelfde bal, maar er is maar één speler die een doelpunt maakt.“, Pascale Blaise 17de eeuw
 

Oefenen tijdens het spel is bijgevolg beter. Als het een spel met concurrenten is, heeft men meerdere scenario’s die parallel lopen en elk team is ervan overtuigd dat het de juiste werkwijze toepast. De oplossing is spannend en soms worden de fouten pas achteraf zichtbaar. Het is belangrijk dat elk team zijn eigen ideeën heeft ontwikkeld. Het was actief, het heeft afwegingen gemaakt en beslissingen genomen. En het is net dit proces dat wij in een bedrijf en in de verkoop nodig hebben. Het gaat er niet om strategieën van buiten te leren en af te dreunen, want elke situatie is anders en telkens moet opnieuw worden overlegd welke tactiek beter zou zijn. Indien men bij de klant slechts één poging heeft, moet men vooraf oefenen, zoals dat ook geldt voor voetbal en vliegen. Voor dat laatste oefent elke piloot in een vliegsimulator.

Wie is Celemi?

Uw medewerkers moeten telkens anders denken en handelen, indien zij een nieuwe strategie beter moeten verstaan of indien zij de prestatie moeten verhogen of indien zij alleen maar een terminologie moeten beheersen.

De gebruiksklare Businesssimulaties van Celemi weerspiegelen typische uitdagingen en situaties van bedrijven. De deelnemers kunnen hun vaardigheden testen en zij proberen nieuwe concepten uit in een realistische, ontspannen en in een op de praktijk gerichte omgeving.

Celemi Businesssimulaties zijn niet zomaar spellen. Het zijn autonome leergebeurtenissen, die in echte werkplaats- en omgevingssituaties zijn ingebouwd, waarbij mensen nieuwe kennis en kunde actief in een veilige omgeving kunnen testen en fouten mogen maken.

Met meer dan 25 jaar ervaring beschikt Celemi over een omvangrijk klantenbestand en meer dan 3.4 miljoen deelnemers in 70 landen. Sinds 2011 is Celemi een onderdeel van Mercuri International.